時(shí)間：2023-06-05|瀏覽：210
撰寫(xiě)：Qiao Wang
編譯：深潮 TechFlow
兩年前，我寫(xiě)了一篇關(guān)于 Web3 創(chuàng)始人常見(jiàn)陷阱的文章。兩年后，那篇文章中的大多數(shù)內(nèi)容仍然適用。但是，在與 Alliance 的 100 多位創(chuàng)始人合作期間，我在市場(chǎng)周期的不同階段學(xué)到了許多新的教訓(xùn)。
這些教訓(xùn)可以提煉成 4 個(gè)要點(diǎn)。
用戶獲取相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。因?yàn)樗苯优c你投入的時(shí)間、金錢（和代幣）成正比。你在獲取用戶上花費(fèi)的資源越多，你就會(huì)得到越多的用戶。通常你可以準(zhǔn)確地追蹤他們來(lái)自哪里，這樣你就可以加倍投入有效的獲取策略。
但是，用戶來(lái)了并不意味著他們會(huì)留下來(lái)。到目前為止，每個(gè)人都應(yīng)該從我們行業(yè)自 DeFi Summer 以來(lái)所做的所有流動(dòng)性挖礦激勵(lì)計(jì)劃和追溯空投中了解到這一點(diǎn)。
有一次我和一位創(chuàng)始人交談，他擔(dān)心他們?nèi)狈τ脩粼鲩L(zhǎng)，并將其歸咎于他們的營(yíng)銷部門。我問(wèn)了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你是否衡量用戶留存率？或凈推薦值？或 PMF* 調(diào)查？創(chuàng)始人說(shuō)他沒(méi)有。一周后，他回來(lái)了，帶來(lái)了我所要求的數(shù)字，很明顯問(wèn)題不在于他的營(yíng)銷，而是他的用戶沒(méi)有留下來(lái)。直截了當(dāng)說(shuō)，他的產(chǎn)品很糟糕。
（深潮注：Product Market Fit，指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，即所提供的產(chǎn)品正好滿足市場(chǎng)的需求，令客戶滿意）
事實(shí)證明，許多初創(chuàng)企業(yè)都處于同樣的境地，甚至沒(méi)有意識(shí)到他們的產(chǎn)品很糟糕。因此，他們?cè)阱e(cuò)誤的事情上浪費(fèi)時(shí)間。
定量和定性地跟蹤你的 PMF。衡量上述指標(biāo)，并通過(guò)與用戶廣泛交談來(lái)相信你的直覺(jué)。意識(shí)到問(wèn)題是好的第一步。
如果你在 5 年后失敗了，很可能不是因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)獲取用戶，而是因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)保留用戶。YC 的口號(hào)“建立 100 個(gè)人喜歡的東西，而不是 100 萬(wàn)人有點(diǎn)喜歡的東西”就是這個(gè)意思。
相反，在出現(xiàn)任何產(chǎn)品市場(chǎng)契合的跡象之前，過(guò)度籌資和過(guò)度雇用是加密貨幣初創(chuàng)企業(yè)失敗的最常見(jiàn)原因之一。
盡管市場(chǎng)熊市，當(dāng)我們的行業(yè)仍然充滿了風(fēng)險(xiǎn)投資，許多風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)估值非常不敏感。許多初創(chuàng)企業(yè)籌集了 8 位數(shù)的種子輪融資，不是因?yàn)樗鼈儜?yīng)該這樣做，而是因?yàn)樗鼈兛梢宰龅健?/p>
銀行賬戶里有太多的錢的結(jié)果是，創(chuàng)始人整天都考慮如何花錢，如何雇用更多的人，如何在雇用他們后管理這些人，以及如何在一個(gè)臃腫的組織中協(xié)調(diào)每個(gè)人的愿景，而不是專注于唯一重要的事情：產(chǎn)品市場(chǎng)契合。
當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大時(shí)，你會(huì)感到很好。它滿足了你的自我。但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模是一個(gè)完全虛榮的指標(biāo)。產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合通常不是一個(gè)你可以通過(guò)簡(jiǎn)單地投入更多人來(lái)解決的問(wèn)題。通常只有幾個(gè)人真正推動(dòng)了組織的發(fā)展，他們通過(guò)先后而不是同時(shí)進(jìn)行快速實(shí)驗(yàn)來(lái)做到這一點(diǎn)。
我能想到的加密貨幣中唯一的例外是，如果你正在構(gòu)建一個(gè)尖端的分布式系統(tǒng)，例如第一層區(qū)塊鏈。但即使是這樣，Solana 在上一次熊市中擁有的資金和人力資源最少，與其他“ETH 殺手”相比，仍然超過(guò)了他們的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)您對(duì)問(wèn)題的數(shù)量感到不知所措時(shí)，最佳解決方案不是雇用更多人，而是減少工作量。優(yōu)先考慮，專注于重點(diǎn)，忽略其他事項(xiàng)。只有當(dāng)你開(kāi)始看到用戶真正喜歡你的產(chǎn)品的跡象時(shí)，才考慮擴(kuò)大規(guī)模。
在加密貨幣領(lǐng)域建立真正的專業(yè)知識(shí)，并深入了解你的用戶需要時(shí)間。
構(gòu)建無(wú)法被 API 或云提供商停止的應(yīng)用程序？在不被銀行煩擾的情況下發(fā)送超過(guò) 10,000 美元？使用與專業(yè)做市商相同的算法提供流動(dòng)性？
我相信新加入加密貨幣領(lǐng)域的創(chuàng)始人之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些事情，但要充分理解其中的細(xì)微差別，需要讓自己沉浸在現(xiàn)有產(chǎn)品的活躍用戶中，并癡迷于與用戶交談。如果你構(gòu)建了一個(gè) DeFi 協(xié)議或 NFT 市場(chǎng)，并且從未遇到過(guò)被黑客攻擊或不知道有人被黑客攻擊過(guò)，那么很抱歉，你不會(huì)很快成功，因?yàn)檫@意味著你還沒(méi)有深入了解加密貨幣。
我已經(jīng)記不清有多少的 Web2 或 TradFi 背景的新加密創(chuàng)始人傾向于將他們現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)投射到加密上，更具體地說(shuō)，將現(xiàn)有的 Web2 或 TradFi 產(chǎn)品映射到加密貨幣上。僅僅因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品存在于 Web2 或 TradFi 中，并不意味著它解決了加密貨幣中的真正痛點(diǎn)。最好的加密貨幣產(chǎn)品都是加密貨幣原生人士構(gòu)建的：以太坊、Metamask、Uniswap、Opensea 等等。
深入了解加密貨幣需要時(shí)間，但一旦你做到了，你就擁有了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更不公平的優(yōu)勢(shì)。不幸的是，許多創(chuàng)始人在達(dá)到這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻之前就會(huì)放棄，這導(dǎo)致了下一個(gè)問(wèn)題...
每個(gè)熊市都是如此相似，創(chuàng)始人和投資者都在煎熬著同樣的三件事情?！拔覀?nèi)匀粵](méi)有殺手級(jí)應(yīng)用程序?！薄笆袌?chǎng)很小?！薄氨O(jiān)管將扼殺加密貨幣?！比缓笏麄兺顺隽思用茇泿拧?/p>
首先，讓我們解決這些問(wèn)題。因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)的每個(gè)在上一個(gè)熊市中轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域的人都后悔了。
“我們?nèi)匀粵](méi)有殺手級(jí)應(yīng)用程序”通常來(lái)自從未去過(guò)發(fā)展中國(guó)家的人。如果你在 G7 國(guó)家之外花費(fèi)的時(shí)間超過(guò)幾個(gè)小時(shí)，你遇到使用 BTC 作為無(wú)法審查的財(cái)富儲(chǔ)存或 USDT 作為通脹對(duì)沖的人的概率趨近于 1。
“市場(chǎng)很小。”市場(chǎng)今天感覺(jué)很小的原因幾乎是定義性的：市場(chǎng)不是地球上 80 億人，而是擁有加密錢包的一小部分人。安裝錢包所帶來(lái)的巨大摩擦是創(chuàng)造加密市場(chǎng)和其他市場(chǎng)之間人為邊界的原因。但是，這個(gè)領(lǐng)域的每個(gè)人都在押注過(guò)去 14 年持續(xù)的同一趨勢(shì)將繼續(xù)：每日活躍錢包的波動(dòng)但總體增加。
“監(jiān)管將扼殺加密貨幣。”這正是為什么現(xiàn)在是時(shí)候加倍努力了。像加密貨幣、人工智能和互聯(lián)網(wǎng)這樣的強(qiáng)大技術(shù)在當(dāng)權(quán)者中引起恐懼。美國(guó)可能會(huì)試圖扼殺加密貨幣，但迪拜和香港等其他司法管轄區(qū)毫不掩飾地?fù)肀?。加密貨幣將在敵?duì)司法管轄區(qū)的情況下蓬勃發(fā)展。
最后，讓我講述 Opensea 的故事。在上一個(gè)熊市中，Opensea 至少有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這四個(gè)市場(chǎng)在其產(chǎn)品提供方面幾乎沒(méi)有區(qū)別，也沒(méi)有獲得重大進(jìn)展。然而，熊市是如此殘酷，以至于所有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都倒下了，只留下了 OS。其余的就是歷史。OS 堅(jiān)持下來(lái)，在 2021 年初 NFT 牛市的黎明時(shí)期成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速占據(jù)主導(dǎo)地位并進(jìn)化為獨(dú)角獸。
總的來(lái)說(shuō)，這四個(gè)教訓(xùn)中的每一個(gè)都與產(chǎn)品有關(guān)：
沒(méi)有意識(shí)到你的產(chǎn)品很糟糕；
在你擁有深受人們喜愛(ài)的產(chǎn)品之前過(guò)度擴(kuò)張；
不夠了解你的用戶；
在最糟糕的時(shí)候進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
的確，這已經(jīng)成為陳詞濫調(diào)，但產(chǎn)品是最重要的事情。在你擁有深受人們喜愛(ài)的產(chǎn)品之前，過(guò)度關(guān)注代幣經(jīng)濟(jì)學(xué)、招聘、營(yíng)銷或社區(qū)管理等其他方面都為時(shí)過(guò)早。重要的是專注于構(gòu)建解決實(shí)際問(wèn)題并為用戶提供價(jià)值的產(chǎn)品。這需要深入了解用戶的需求和偏好，以及愿意根據(jù)反饋進(jìn)行迭代和改進(jìn)。因此，我的想法是始終將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和用戶滿意度置于首位。
重要的是要記住，沒(méi)有一種絕對(duì)最好的方法來(lái)建立加密貨幣初創(chuàng)公司，但從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來(lái)看，以下這些是有效的。
避免使用外部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)使用此類服務(wù)的創(chuàng)始人分享的見(jiàn)解，成功案例很難出現(xiàn)。相反，選擇內(nèi)部營(yíng)銷工作。利用您的投資者擴(kuò)大您的信息并將您與媒體聯(lián)系起來(lái)。
如果你的產(chǎn)品面向企業(yè)或開(kāi)發(fā)者，那么內(nèi)容營(yíng)銷是迄今為止在加密貨幣中構(gòu)建漏斗頂部的最具擴(kuò)展性的方式。
如果你的產(chǎn)品面向消費(fèi)者，代幣是最可擴(kuò)展的用戶獲取策略。但你只能使用這個(gè)武器一次。因此，在使用它之前，嘗試那些不可擴(kuò)展的事情。
對(duì)于面向企業(yè)或開(kāi)發(fā)者的產(chǎn)品，加密貨幣會(huì)議可以是一個(gè)很好的用戶獲取渠道。對(duì)于面向消費(fèi)者的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們是浪費(fèi)時(shí)間的。
在主要播客和會(huì)議上獲得聲譽(yù)可能很具有挑戰(zhàn)性，因?yàn)樗鼈兺ǔで笠呀?jīng)建立的名字。早期的初創(chuàng)公司從定義上來(lái)說(shuō)不是已經(jīng)建立的名字。相反，專注于編寫(xiě)高質(zhì)量的內(nèi)容以獲得認(rèn)可。
籌款公告等大型營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)不是吸引潛在用戶，而是吸引潛在員工。未來(lái)的員工會(huì)進(jìn)行盡職調(diào)查并看到此類公告。
Twitter 是你成功的滯后指標(biāo)，而不是領(lǐng)先指標(biāo)。因此，不要過(guò)度關(guān)注它。
迄今為止，利用您的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)是招聘人才最有效的方式，尤其是在您的品牌可能不足以吸引外部候選人的早期階段。想到你認(rèn)識(shí)的最好的人，并向他們推銷你的初創(chuàng)公司。鼓勵(lì)你團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人也利用他們的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。
你的社區(qū)，如 Discord、Telegram、Twitter 或新聞通訊，是第二好的渠。詢問(wèn)是否有人或他們的聯(lián)系人有興趣與你合作。
只有在耗盡個(gè)人網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)聯(lián)系之后，你才應(yīng)考慮利用加密貨幣特定的招聘人員或招聘平臺(tái)，如 Alist、Triplebyte 和編碼學(xué)校。
考慮雇用有經(jīng)驗(yàn)的 Web2 工程師，并為他們提供 Web3 培訓(xùn)，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的 Web3 工程師可能很難找到。
一個(gè)積極參與的社區(qū)并不是導(dǎo)致一個(gè)偉大產(chǎn)品的原因。一個(gè)積極參與的社區(qū)是一個(gè)偉大產(chǎn)品的結(jié)果。
企業(yè)和開(kāi)發(fā)者使用 Telegram。消費(fèi)者使用 Discord。
如果是一個(gè)面向消費(fèi)者的產(chǎn)品，不要優(yōu)化你社區(qū)的積極性，而是將你的社區(qū)主要視為用戶。尋求反饋、測(cè)試、解決痛點(diǎn)、更新進(jìn)展和路線圖，并教育他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品。
在早期階段，其中一個(gè)創(chuàng)始人應(yīng)該擔(dān)任社區(qū)經(jīng)理。
代幣激勵(lì)應(yīng)該被視為一種市場(chǎng)推廣策略。但是，如果沒(méi)有一個(gè)受人喜愛(ài)的產(chǎn)品，代幣激勵(lì)就是浪費(fèi)的，因?yàn)橛脩糁粫?huì)簡(jiǎn)單地拋售代幣并離開(kāi)。
過(guò)早地推出代幣激勵(lì)可能會(huì)妨礙你對(duì)真正的產(chǎn)品市場(chǎng)契合的理解。你不知道用戶是因?yàn)楫a(chǎn)品還因?yàn)樨?cái)務(wù)激勵(lì)而來(lái)。
代幣對(duì)你的社區(qū)和員工來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。在牛市中，價(jià)格上漲可以提高興奮和參與度。在熊市中，價(jià)格下跌可能會(huì)導(dǎo)致士氣下降。這與上市公司沒(méi)有什么不同。
不要為市場(chǎng)計(jì)時(shí)，但如果有的話，在熊市中推出你的代幣。您希望您的代幣隨著時(shí)間的推移而上漲，而做到這一點(diǎn)的方法就是從低位開(kāi)始。
您永遠(yuǎn)不會(huì)在第一次嘗試時(shí)就獲得正確的代幣設(shè)計(jì)。
避免奢侈的獎(jiǎng)勵(lì)。簡(jiǎn)單地、間歇地、有節(jié)制地使用代幣。
雖然你應(yīng)該從你特定的垂直領(lǐng)域的領(lǐng)先產(chǎn)品中獲得靈感，但你應(yīng)該根據(jù)你的產(chǎn)品的獨(dú)特需求從第一原則出發(fā)設(shè)計(jì)你的代幣。每個(gè)產(chǎn)品都是不同的，所以每個(gè)代幣的設(shè)計(jì)都應(yīng)該不同。記住，代幣是一種市場(chǎng)推廣策略，所以是否使用市場(chǎng)推廣策略取決于特的產(chǎn)品。
我對(duì)雇用外部代幣顧問(wèn)持懷疑態(tài)度。如果你打算雇用一個(gè)人，你至少應(yīng)該創(chuàng)建初稿，并將它們僅用作獨(dú)立的反饋來(lái)源。代幣設(shè)計(jì)并不是火箭科學(xué)，沒(méi)有人比你更了解你的用戶，因此除了你之外，沒(méi)有人知道最好的設(shè)計(jì)應(yīng)該是什么。
盡早參與交易所上市。它們都有不同的要求，它們的要求隨著時(shí)間的推移而不斷發(fā)展。它們的要求經(jīng)常直接影響你的代幣設(shè)計(jì)。
盡早與經(jīng)驗(yàn)豐富的法律專業(yè)人士聯(lián)系。了解發(fā)行代幣涉及證券法和其他相關(guān)法規(guī)。尋找優(yōu)秀律師的最佳方式是向您的同行和投資者尋求建議。
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