時(shí)間：2023-06-04|瀏覽：210
作者：Suhail Doshi，Mixpanel 創(chuàng)始人? 編譯：深潮TechFlow
用戶就是使用你的產(chǎn)品的人，無論他們是否已經(jīng)支付或做了什么，在你的產(chǎn)品中都是重要的。
關(guān)于 Mixpanel
在我的理解中，用戶就是使用你的產(chǎn)品的人，無論他們是否已經(jīng)支付或做了什么，在你的產(chǎn)品中都是重要的。
我創(chuàng)建了一家名為 Mixpanel 的公司，第一行代碼在技術(shù)上是在 2008 年 10 月編寫的。當(dāng)時(shí)我大概 20 歲左右，創(chuàng)業(yè)的地方就在我父母的臥室里。10 年后，我們擁有大約 300 名員工，籌集了大量資金，擁有大約 7000 名付費(fèi)客戶，每年可以獲得約 1 億美元的經(jīng)常性收入。
Mixpanel 主要提供了以下幾大關(guān)鍵指標(biāo)：
用戶動(dòng)態(tài)分析（Trends）：你關(guān)心的用戶行為發(fā)生了多少次，占總比例多少。
行為漏斗模型（Funnels）：某些關(guān)鍵行為每一步有多少的留存率和流失率。
用戶活躍度（Cohorts）：網(wǎng)站用戶的活躍度如何，可以用來區(qū)分忠實(shí)用戶和普通用戶。
單用戶行為分析（People）：?jiǎn)蝹€(gè)用戶在網(wǎng)站上做了哪些操作，過程是如何的。
除此之外，Mixpanel 還可以幫助做以下決策：
查看用戶主要使用的瀏覽器的版本，并進(jìn)行兼容；
查看某一線下活動(dòng)期間不同省份或城市的新用戶注冊(cè)量，對(duì)比不同區(qū)域線下銷售員的工作能力。
什么對(duì)你重要？
我認(rèn)為采用自上而下的方法進(jìn)行思考分析和度量比使用圖表、可視化、數(shù)字等更有效。如果想要真正解決問題，必須進(jìn)行復(fù)雜的分析和計(jì)算，暫時(shí)忽略那些表面現(xiàn)象。在創(chuàng)辦一家公司時(shí)，我選了三件事來關(guān)注：
第一個(gè)是讓人們知道我做了什么，這需要改變很多事情；
第二個(gè)是產(chǎn)品是否易于初次使用，這是一個(gè)永無止境的使命，但必須接受；
最后一個(gè)是人們是否會(huì)回來使用我的產(chǎn)品。
我想強(qiáng)調(diào)的是基礎(chǔ)知識(shí)非常重要，即使是千家萬戶的公司也會(huì)犯基本錯(cuò)誤。過度復(fù)雜化是一個(gè)常見的錯(cuò)誤，應(yīng)該實(shí)際測(cè)量和跟蹤的事情的數(shù)量。
所有的數(shù)據(jù)都是可競(jìng)爭(zhēng)的，只要選定一兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，就可以有效地監(jiān)控和評(píng)估團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，而不必過度復(fù)雜化。
公式
有了這個(gè)公式，你可以評(píng)估公司的任何問題。例如，如果你的登陸頁(yè)面非?；靵y，你可以用公式來評(píng)估原因。同樣地，如果注冊(cè)過程太困難，公式也能幫助你理解為什么會(huì)這樣。而如果你的產(chǎn)品并不受人們歡迎，只需要使用公式就能找到原因。
公式的簡(jiǎn)單易用是從一開始就能評(píng)估公司為什么沒有成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。但隨著時(shí)間推移，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)需要更深入的分析，例如當(dāng)?shù)顷戫?yè)面瀏覽量突然下降時(shí)，你可以按國(guó)家劃分來尋找問題的根源。
這個(gè)公式基本上解決了三個(gè)問題：如何讓人們?nèi)菀桌斫饽愕漠a(chǎn)品、如何吸引人們回來以及如何保留和傳播產(chǎn)品。
即使像 Airbnb 這樣規(guī)模龐大的公司，優(yōu)化每一個(gè)步驟的過程也永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在持續(xù)改進(jìn)。
通過測(cè)量這五個(gè)指標(biāo)并評(píng)估問題所在，你就會(huì)有自己的杠桿，并能夠采取行動(dòng)來解決任何問題。組建一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)來解決這些問題將會(huì)很有幫助。
我的產(chǎn)品容易理解嗎？
有些登陸頁(yè)面設(shè)計(jì)很差，這可能導(dǎo)致用戶對(duì)你的產(chǎn)品失去興趣。因此，我們要注意避免讓用戶退回到原來的界面。
我們的設(shè)計(jì)和標(biāo)語(yǔ)一直在不斷改進(jìn)。我們?cè)噲D以利益為導(dǎo)向，通過客戶案例研究向用戶展示我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。但真正的問題是，如何衡量人們是否真正理解并使用我們的產(chǎn)品。
注冊(cè)并不意味著用戶會(huì)使用我們的產(chǎn)品。我們需要確保用戶真正使用我們的產(chǎn)品，并從中獲得實(shí)際價(jià)值。因此，我們需要不斷調(diào)整和改進(jìn)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品。
我的產(chǎn)品是否容易上手？
如果第一步變得困難，很多人在嘗試時(shí)就會(huì)投入太多精力。因此，我們應(yīng)該考慮那些真正為客戶帶來價(jià)值的功能，而不是所有酷功能都包括。如果第一步?jīng)]有做好，那么整個(gè)過程就沒有機(jī)會(huì)順利進(jìn)行了。
要想立即使用產(chǎn)品，只需在谷歌上搜索它，無需注冊(cè)或填寫 Captchas，這與 Airbnb 很相似。然而，Airbnb 可能需要用戶完成約 10 個(gè)步驟或類似步驟。我們與 Airbnb 合作了一段時(shí)間，幫助他們優(yōu)化初次用戶體驗(yàn)。對(duì)于改善用戶體驗(yàn)來說，關(guān)鍵在于使用戶盡快、盡可能輕松地開始使用產(chǎn)品。因此，Airbnb 必須解決兩個(gè)問題：
如何幫助用戶開始使用產(chǎn)品。
Airbnb 的入門經(jīng)驗(yàn)非常簡(jiǎn)單，只需填寫基本信息，然后點(diǎn)擊搜索。這僅是產(chǎn)品的第一個(gè)步驟，但確實(shí)是整個(gè)流程的起點(diǎn)。確定正確的方向是真正困難的部分，這需要大量的工作和嘗試。為了度量整個(gè)初始用戶體驗(yàn)，可以使用漏斗模型測(cè)量用戶從登錄頁(yè)面到注冊(cè)頁(yè)面再到做出有價(jià)值的行動(dòng)（例如，在 Airbnb 上進(jìn)行至少一次搜索）的轉(zhuǎn)化率。速度也是一個(gè)重要的因素，它能夠告訴你有關(guān)用戶體驗(yàn)的復(fù)雜程度。如果你想優(yōu)化用戶體驗(yàn)，那么請(qǐng)小心不要讓事情變得更糟。例如通過電子郵件和文本確認(rèn)進(jìn)行驗(yàn)證可能會(huì)導(dǎo)致用戶流失。迭代初始用戶體驗(yàn)也是至關(guān)重要的，并且將是一個(gè)永無止境的過程。
最后，盡可能讓用戶進(jìn)入產(chǎn)品總是更好的選擇，但并非所有公司或產(chǎn)品都能做到這一點(diǎn)。例如，Pinterest 就需要讓用戶注冊(cè)。雖然過去人們可能不習(xí)慣，但現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)以為常了，也有充分的理由支撐。
人們是否會(huì)回來使用我的產(chǎn)品？
在初創(chuàng)企業(yè)中，不要忽視用戶留存率這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為這是許多公司（即使有數(shù)百萬用戶）最終倒閉的原因之一。
我曾經(jīng)見過 15 家不同的公司，它們都曾病態(tài)增長(zhǎng)，但隨后卻宣告破產(chǎn)。
我想用圖表來證明這一點(diǎn)，我稱其為魚翅效應(yīng)。該名字源自于 mixpanel 上第一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)的默認(rèn)線條顏色是藍(lán)色，并且呈現(xiàn)出像水中的魚翅一樣的形狀。
如果你找到了可以傳播病毒式增長(zhǎng)的方法，比如在 Facebook、Instagram 或其他網(wǎng)站上廣泛傳播，你會(huì)感到非常高興，認(rèn)為自己賺到了大錢，獲得了大量用戶，財(cái)富可期。
然而，如果你在沒有充分考慮保留率的情況下太早地獲取了大量用戶，那么這種增長(zhǎng)就會(huì)變得非常危險(xiǎn)，可能會(huì)對(duì)公司造成傷害?；旧?，這個(gè)應(yīng)用程序會(huì)像病毒一樣擴(kuò)散，而你失去用戶的速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獲得新用戶的速度。
因此，我們必須警惕，在應(yīng)用程序開始流行時(shí)很難遏制內(nèi)心的沖動(dòng)，總會(huì)覺得「我必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)，否則我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)搶先一步」。
這時(shí)，我們就會(huì)一直處于優(yōu)化狀態(tài)中，但最后發(fā)現(xiàn)我們的努力并沒有產(chǎn)生太大的價(jià)值，因?yàn)槿绻闶チ怂械挠脩簦匦录せ钏麄儗?huì)非常困難。如果你嘗試重新激活用戶，你就會(huì)明白，這通常不是一個(gè)好主意。
你需要讓用戶離開一段時(shí)間，等到他們?cè)俅蜗露Q心回來嘗試你的產(chǎn)品。如果你采取了錯(cuò)誤的方法，比如通過頻繁發(fā)送郵件聯(lián)系和催促回來，那么情況可能會(huì)變得更糟。魚翅效應(yīng)真的非常危險(xiǎn)。實(shí)際上，LivingSocial 就是一個(gè)很好的例子。
雖然現(xiàn)在很多人已經(jīng)不知道這個(gè)應(yīng)用程序了，但它曾經(jīng)在 Facebook 上非常流行，與 Groupon、Deal Cutting 等應(yīng)用程序競(jìng)爭(zhēng)。但由于該應(yīng)用程序保留率不高，最終被迫與 Groupon 競(jìng)爭(zhēng)。
衡量客戶回流的方法
一是跟蹤全新、剛注冊(cè)的用戶，在一周或 30 天后計(jì)算他們的回流率。此外，跟蹤更長(zhǎng)時(shí)間也很重要，因?yàn)橐恢芎笾荒芴峁┹^為松散的數(shù)據(jù)。最關(guān)鍵的是要注意失去用戶的速度，以便及時(shí)找到新的方法并加以改進(jìn)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己已擁有越來越多的用戶時(shí)，你必須警惕是否出現(xiàn)了魚翅效應(yīng)。
第二種衡量標(biāo)準(zhǔn)是日?；钴S用戶。雖然有些人可能不同意這一點(diǎn)，但我認(rèn)為每月活躍的用戶已經(jīng)成為了像新的 BS 指標(biāo)一樣的指標(biāo)。就像注冊(cè)用戶數(shù)量一樣，它是一個(gè)非常愚蠢的指標(biāo)。七八年前，LinkedIn 宣布「我們有 2 億注冊(cè)用戶」，但實(shí)際上誰在乎有多少人在使用 LinkedIn 呢？現(xiàn)在，像 Mau 這樣的人正在越來越接近這一點(diǎn)。
日?；钴S用戶很難維護(hù)。我指的是你每天使用多少個(gè)應(yīng)用程序。如果你只是看看手機(jī)并瀏覽可能的應(yīng)用程序，你每天實(shí)際使用的應(yīng)用程序有多少？我認(rèn)為這是一個(gè)非常嚴(yán)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)?MixPanel 上發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。因此，即使你是一家 B 對(duì) B 的公司，你可能會(huì)想，「好吧，我不知道，我的銷售業(yè)務(wù)是這樣的，我真的能像每天活躍的用戶一樣保持下去嗎？特別是在周六和周日？」實(shí)際上，日常使用和流失率之間有很強(qiáng)的相關(guān)性，人們不再為產(chǎn)品付費(fèi)。
第三是收入流失率。需要注意的是失去用戶的速度，以便及時(shí)找到新的方法加以改進(jìn)。如果你失去了所有的用戶，重新激活他們將會(huì)非常困難。在這方面，有一些基本方法可以使用。其中最明顯的是跟蹤全新、剛注冊(cè)的用戶，在一周或 30 天后計(jì)算他們的回流率。跟蹤更長(zhǎng)時(shí)間也很重要，因?yàn)橐恢芎笾荒芴峁┹^為松散的數(shù)據(jù)。
與日常使用和流失率有關(guān)的問題，在 MixPanel 早期階段真正傷害了我們。因此，需要思考各種方法來解決這個(gè)問題，例如使用產(chǎn)品或定價(jià)等。客戶流失保持不變的情況下，你的增長(zhǎng)率會(huì)是多少？這對(duì)于所有 B to B 公司都非常重要。
如果用戶不到 50 個(gè)該怎么辦？
我認(rèn)為最好的方法是與你的用戶進(jìn)行交流，這樣你就能更好地理解他們。讓我給你講一個(gè)關(guān)于我們混合面板的小故事。
當(dāng)我們剛開始時(shí)，雖然我們還沒有真正的用戶，但是我們擁有頁(yè)面和指標(biāo)，這些非常吸引人。我采用了一種技巧，把大約 10 到 12 個(gè)潛在客戶都放在即時(shí)通訊中，就像聊天一樣。我不確定現(xiàn)在孩子們用什么工具，也許是其他東西，但我只是想聽取他們的想法，詢問他們對(duì)什么感興趣，然后進(jìn)行調(diào)查。
我們?cè)噲D重新設(shè)計(jì)漏斗用戶界面，最初我們有一個(gè)垂直漏斗，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則使用水平漏斗，這似乎是一個(gè)更好的主意，因?yàn)樗又庇^。但是我們不知道該如何獲取數(shù)據(jù)來判斷用戶是否喜歡這兩種形式之一，所以我們只能自己做一個(gè)非常粗糙的 UI 版本，也就是一個(gè)水平漏斗，類似于灰度測(cè)試。 我詢問了 11 個(gè)人，問哪種漏斗更好，結(jié)果 10 個(gè)人選擇水平漏斗，于是我們就決定使用它，這是一個(gè)明智的決定。
通過與客戶交談，你可以獲得比查看數(shù)據(jù)圖表更深入和詳細(xì)的信息。無論你如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，你永遠(yuǎn)不可能像直接與客戶交流一樣深入了解他們的想法和需求。
在分析方面，過于復(fù)雜化是人們常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。他們會(huì)認(rèn)為需要跟蹤各種指標(biāo)、任務(wù)和負(fù)載等等。然而，我認(rèn)為只需選擇幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，并以簡(jiǎn)單的方式監(jiān)控它們即可。例如，選擇一個(gè)北極星指標(biāo)，并問自己公司愿意將其賭注放在哪個(gè)數(shù)字上，并花費(fèi)六個(gè)月的時(shí)間來監(jiān)控它。如果需要，可以隨時(shí)更改指標(biāo)，但要保持簡(jiǎn)單。同時(shí)，不要試圖監(jiān)控太多指標(biāo)，選擇三到五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)即可。
什么是好的基準(zhǔn)？
在訪問、注冊(cè)和使用產(chǎn)品這些步驟中，任何一個(gè)都有潛力轉(zhuǎn)化成良好的指標(biāo)。對(duì)于依賴于 B to B 業(yè)務(wù)的基準(zhǔn)部分，它類似于從訪問到注冊(cè)的轉(zhuǎn)換率。我認(rèn)為 4% 到 5% 的轉(zhuǎn)化率是相當(dāng)不錯(cuò)的。
對(duì)于像 Airbnb 這樣的網(wǎng)站，它就像進(jìn)入一個(gè)登錄頁(yè)面，然后尋找你想要預(yù)訂的第一個(gè)地方，我覺得它真的很依賴于業(yè)務(wù)本身。
Mixpanel 在其博客上發(fā)布了很多基準(zhǔn)測(cè)試，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)喜歡發(fā)布各種基準(zhǔn)，比如游戲公司、電子商務(wù)公司、B 到 B 的公司、社交公司和視頻公司等等?？梢栽谀抢镎业礁鞣N基準(zhǔn)報(bào)告，但這確實(shí)取決于具體的業(yè)務(wù)情況。
登陸頁(yè)面
要找到哪種轉(zhuǎn)換方式更像社交媒體按鈕，可以快速驗(yàn)證用戶，而不是像標(biāo)準(zhǔn)注冊(cè)一樣耗時(shí)費(fèi)力，需要考慮很多特定因素。然而，這些因素并不總是明確的。
為了找到最佳實(shí)踐，我們可以向那些在非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)工作的朋友尋求幫助，從中了解他們的轉(zhuǎn)化率以及所嘗試的方法。雖然這些數(shù)據(jù)可能不是商業(yè)機(jī)密，但向直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢問還是有些奇怪，因此秘密也應(yīng)保守。
像 Airbnb 這樣的網(wǎng)站，他們可以保持簡(jiǎn)單，因?yàn)楹芏嗳酥恢朗褂盟菫榱耸裁茨敲催@就是為什么他們可以保持它的簡(jiǎn)單，而不是像擁有更復(fù)雜的東西那樣。
而 Craigslist 的頁(yè)面設(shè)計(jì)的就太過繁瑣。如果您訪問 Craigslist 的首頁(yè)，會(huì)感到非?；靵y。
即使是像亞馬遜這樣具有巨大品牌影響力的公司，它的網(wǎng)站也應(yīng)該能夠輕松地讓您登錄。當(dāng)您訪問亞馬遜時(shí)，會(huì)立刻看到數(shù)百萬個(gè)商品。
那么這些公司如何達(dá)到平衡并找到應(yīng)對(duì)復(fù)雜性的方法呢？
事實(shí)上，我認(rèn)為有一個(gè)重要的指導(dǎo)原則。
首先需要確定優(yōu)化的目標(biāo)是什么。以 YouTube 為例，他們不能做到像 Google 那樣根據(jù)你的喜好來推薦視頻。他們必須提供與視頻相關(guān)的信息，然后進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，試圖了解重要因素是什么。這涉及到用戶實(shí)際上更傾向于哪種體驗(yàn)。
如果您提供一個(gè)簡(jiǎn)單的界面，但是用戶仍然感到困惑，因?yàn)樗麄儾恢涝撊绾问褂没蛘吣鷽]有問他們，那么您需要獲取新的信息。
我認(rèn)為關(guān)鍵是找到最小化添加數(shù)量，以便使其他人開始使用的內(nèi)容。
我相信像亞馬遜這樣的公司已經(jīng)測(cè)試了無數(shù)首頁(yè)設(shè)計(jì)，最終找到了最理想的頁(yè)面。
一到兩分鐘的視頻教程是否有效？
我認(rèn)為這件事情很復(fù)雜。舉個(gè)例子，我們?cè)谥贫鞒虝r(shí)生成了一個(gè)視頻教程，但是很多人并沒有如實(shí)觀看。那些過度關(guān)注用戶對(duì)產(chǎn)品使用情況的公司，往往會(huì)走得太遠(yuǎn)，最終導(dǎo)致出錯(cuò)，他們只會(huì)優(yōu)化一些奇怪的東西。即使你把一個(gè)按鈕做得越來越黃、越來越大，也不能讓用戶最終滿意。
我發(fā)現(xiàn)很多人只是像所有的側(cè)菜單選項(xiàng)一樣隨機(jī)點(diǎn)擊。我的假設(shè)是，他們還沒有集成 Mixpanel，所以沒有什么可看的。因此，我們要做什么呢？就像點(diǎn)擊一個(gè)漏斗一樣保留這些數(shù)據(jù)，但是為什么要這樣做呢？我的假設(shè)是，他們只是好奇，想知道產(chǎn)品的功能和他們自己做了什么。因此，我們進(jìn)行了 AB 測(cè)試。在測(cè)試中，我們有一個(gè)沒有相似控制的選項(xiàng)，只是讓人們經(jīng)常點(diǎn)擊周圍，看到一些圖像。
然后，我們又有另一個(gè)選項(xiàng)，其中包含類似視頻的內(nèi)容。我們?cè)囍纯词鞘裁丛蜃屓藗兿矚g使用整合，他們第一次整合的轉(zhuǎn)化率是多少。結(jié)果像視頻一樣，非常成功。
實(shí)際上，我們做了一個(gè)比這更簡(jiǎn)單的測(cè)試。我們只是給人們發(fā)送了一個(gè)視頻，然后說：「看這個(gè)視頻，超級(jí)基礎(chǔ)」，我甚至沒有費(fèi)心在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)它，但我們得到了驚人的轉(zhuǎn)換率。接著，我們決定將視頻添加到所有標(biāo)簽頁(yè)上，但無論如何，它們并沒有帶來任何變化。
因此，我想強(qiáng)調(diào)的是，這真的取決于什么。重要的是你運(yùn)行這個(gè)實(shí)驗(yàn)來發(fā)展一個(gè)假設(shè)。藝術(shù)不是科學(xué)，而測(cè)量才是科學(xué)。通過測(cè)量，你可以找出你想要的結(jié)果是否正確。
用戶保留率與美元流失
好的，那么這里有兩種不同的情況。一種是類似于用戶保留率，另一種是類似于美元流失。在美元暴跌的情況下，我認(rèn)為其原因是即使沒有用戶使用產(chǎn)品，公司也會(huì)繼續(xù)為其付費(fèi)。這意味著公司有動(dòng)力削減開支，并且員工也有動(dòng)力減少開支，因?yàn)樗麄冊(cè)陬A(yù)算中損失了開支。至于美元流失，存在很多情況，例如，在 B2B 公司中，即使只有一個(gè)用戶使用該產(chǎn)品，公司也可以繼續(xù)在該產(chǎn)品上花錢，因此可以看到 40% 的保留率。雖然公司可以繼續(xù)支出，但一年內(nèi)損失 40% 的美元確實(shí)很困難，也不利于公司留存。需要注意的是，這些情況并沒有直接聯(lián)系。
對(duì)于像聊天應(yīng)用程序這樣經(jīng)常使用的產(chǎn)品，保留率通常在 60% 到 70% 之間，而像 Slack 這樣的應(yīng)用程序可能具有 80% 的保留率，這是最高的保留率。
對(duì)于像 MixPanel 這樣的產(chǎn)品，在第一年啟動(dòng)時(shí)，保留率通常只有 30% 到 40%，這并不理想。
硬件初創(chuàng)公司則需要遵循四個(gè)指標(biāo)，就像你們正在構(gòu)建的那樣。大多數(shù)硬件公司都有軟件組件，因?yàn)樗鼈兺ǔＥc互聯(lián)網(wǎng)連接并且需要跟蹤數(shù)據(jù)。作為硬件公司，跟蹤數(shù)據(jù)可能更具挑戰(zhàn)性，但這是完全可行的。
在目標(biāo)設(shè)定方面，我們需要像各種規(guī)模的公司一樣進(jìn)行設(shè)置，并根據(jù)市場(chǎng)特征和其他信息進(jìn)行調(diào)整。在初期階段，我們可能無法清楚地了解我們的客戶是誰，但在幾年后，我們可以通過與用戶交流來獲取更多信息。對(duì)于我們來說，最初的客戶群被稱為小型企業(yè)。
如何確保產(chǎn)品能成功進(jìn)入市場(chǎng)并受到認(rèn)可？
我們花了不到六個(gè)月的時(shí)間才意識(shí)到我們無法簽下一家大公司，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不存在于市場(chǎng)上，我們沒有足夠的時(shí)間來開發(fā)它。只有那些愿意冒險(xiǎn)嘗試我們產(chǎn)品的公司會(huì)考慮與我們合作，而多數(shù)這樣的小型企業(yè)在其他方面也很脆弱，因此更容易嘗試新產(chǎn)品。
在這種情況下，如果目標(biāo)公司沒有什么可以失去，并且愿意冒險(xiǎn)嘗試，我通常會(huì)使用這種技巧，即向他們收取費(fèi)用，如果他們拒絕，我會(huì)免費(fèi)提供服務(wù)，因?yàn)榉答亴?duì)我們很重要。我們?cè)?jīng)想知道是否會(huì)有人付出代價(jià)，但最后發(fā)現(xiàn)只有小企業(yè)愿意嘗試。
我們并非僅僅是為了吸引新用戶而建立產(chǎn)品，我們還專注于以保留現(xiàn)有用戶為主要目標(biāo)的特定功能。我們認(rèn)為某些功能實(shí)際上會(huì)產(chǎn)生影響，并與其他可能的選擇相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。例如，忘記密碼可能是一個(gè)問題，因?yàn)橛脩舨粩嗾?qǐng)求重置密碼會(huì)很煩人，如果不構(gòu)建這個(gè)功能，用戶就無法登錄，因此我們必須構(gòu)建它。
即使 MixPanel 最初沒有構(gòu)建忘記密碼的功能，在 12 到 18 個(gè)月之后，我們發(fā)現(xiàn)用戶會(huì)多次嘗試登錄失敗，并且也會(huì)顯示 5 次的登錄屏幕。這讓我們想起銀行服務(wù)，因?yàn)槿藗兺呀?jīng)習(xí)慣了多次嘗試才能成功登錄。事實(shí)上，即使我們沒有構(gòu)建忘記密碼的功能，我們最終也要通過其他方式來保留用戶，例如 Facebook 使用的技巧，只需在三次登錄失敗后向用戶發(fā)送一封電子郵件，就可以幫助用戶順利登錄。
最終，保留現(xiàn)有用戶是我們的主要目標(biāo)，而不僅僅是吸引新用戶。
如何衡量產(chǎn)品市場(chǎng)適合性？
這是一個(gè)重要的問題，我認(rèn)為可以采用定量和定性兩種測(cè)量方法。定性的衡量方式是看用戶是否愿意向他們的朋友推薦你的產(chǎn)品，這通常是一個(gè)很好的信號(hào)。
另一種定量的方法是測(cè)量用戶記憶力，比如在一周或 30 天后回來使用產(chǎn)品的人數(shù)占總用戶數(shù)的百分比，類似于 DAU（日活躍用戶）。此外，你還可以根據(jù)用戶的使用方式來衡量產(chǎn)品適合度，例如制定嚴(yán)格的指標(biāo)，如用戶每天必須觀看 5 個(gè)視頻才能被算作活躍用戶。
找到合適的衡量標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)鍵，可以以行業(yè)平均水平為基準(zhǔn)，但最好是超過平均水平。如果你的產(chǎn)品的表現(xiàn)超過了這些標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以證明你的產(chǎn)品市場(chǎng)適合性比較好。
當(dāng)然，為了更加精確地衡量，我們也可以采取整體和頻繁使用率等方式來測(cè)量。整體測(cè)量可以看重復(fù)使用的情況，而頻繁使用則可以更加嚴(yán)格地篩選出優(yōu)質(zhì)用戶。
綜上所述，通過嚴(yán)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估產(chǎn)品市場(chǎng)適合性非常重要。現(xiàn)在，MixPanel 的保留率只有 30-40%，這說明我們還沒有完全適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)，需要進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。
如何避免過度復(fù)雜化產(chǎn)品開發(fā)？
在我做了大約十年的 MixPanel 之后，我意識(shí)到我們經(jīng)常會(huì)將事情復(fù)雜化。我們傾向于在每個(gè)版本中添加更多功能，然后感覺我們解決了問題，并忽略了其他重要的指標(biāo)，如保留率和利潤(rùn)率。
同樣的事情也發(fā)生在數(shù)字上，我們開始選擇三個(gè)指標(biāo)，然后逐漸增加到 20 個(gè)或更多，期望這樣能夠更好地控制局面，但實(shí)際上這只會(huì)分散我們的注意力并導(dǎo)致失誤。我認(rèn)為這是創(chuàng)始人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一，他們往往容易分心，難以專注于那些看似無聊但卻至關(guān)重要的事情。
我們必須學(xué)會(huì)專注，不斷挑戰(zhàn)自己，而不是輕易放棄。有時(shí)候我們需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來完善一個(gè)產(chǎn)品，而不是不斷推出新的產(chǎn)品。我們需要找到一種平衡，避免過度優(yōu)化與添加過多的功能，而是專注于解決用戶真正的需求。
在我的職業(yè)生涯中，我也犯過一些錯(cuò)誤，例如開發(fā)了不必要的新產(chǎn)品，過度測(cè)量和優(yōu)化不需要優(yōu)化的東西等。但我相信我們可以從中吸取教訓(xùn)，并變得更加專注，更聚焦于實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。
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