明牌與暗牌

今天任何能輕易想到的idea，都是明牌，上來就攤牌比經(jīng)驗值，武力值，和血條了，比如大家討論最多的AI助手，虛擬老師，AI客服，文案生成等等。在這種顯而易見的方向上，高手和熟手太多，只是打一張起跑早的“先手牌”很難獲勝。

以AI教育為例，教育是個長鏈條行業(yè)，從投放，到課程運營，到教研，到銷售都有成熟方法，到最后是在比”擰螺絲“的效率，這個行業(yè)的高手也很多，很多人融過1億美金以上，管過千人團隊，就差一個好的PMF可以再啟程了。如果一個新手進到AI教育里，PMF剛跑通，剛準備學習下如何投放，如何管100個銷售，剛準備手槍換步槍，旁邊直接蹦出幾個高手就拿加特林機槍給突突了。

什么是暗牌？暗牌往往是非共識，是完全0到1的產(chǎn)品創(chuàng)新，挖掘的是隱性需求，市場空間極其模糊，巨頭和高手想不到或看不上。比如snapchat、Airbnb、快手、今日頭條、b站、拼多多、小紅書，早期的時候都有點小眾，能否泛化未知。2013年的時候，如果問全國人民會看30秒短視頻嗎，是很難有答案的。這種暗牌為早期生存贏得了幾年的時間窗口，猥瑣發(fā)育，等到攤牌比武力值的時候，大家手里都是加特林，對著突突一下還是有勝算的。

明牌意味著共識，往往是面向存量市場，用新方案替代老方案，十倍速是最好的武器?？赡苁歉玫奈陌腹ぞ?，更好的教學工具，提升的是體驗和效率。

暗牌意味著非共識，往往對應增量人群，滿足的是未被滿足的需求，0到1的創(chuàng)新是最好的武器?？焓侄兑舫鰜砬?，短視頻幾乎沒有被驗證過，是憑空造出個短視頻范式。拼多多出來前，下沉人群是很少網(wǎng)上購物的。

如果是一個經(jīng)驗值豐富、善于靠商業(yè)和效率取勝的高手，上手打明牌是可以的，段位高到一定程度，還能起到嚇跑清場的效果。

如果是一個經(jīng)驗值少、用戶洞察犀利、善于創(chuàng)新的AI產(chǎn)品經(jīng)理，最好還是想想暗牌，從一個很獨特，非共識的切入點進入。起手打明牌是對加特林機槍的不尊重。

傻瓜時間

暗牌翻開就變明牌，作為暗牌的傻瓜時間窗口至關(guān)重要。

我的判斷是，相比Mobile，AI行業(yè)的周期會長很多，不是一波機會，而是潮起潮落的若干波機會，至少十年以上。但具體到每個項目的切入點，傻瓜時間會短很多。

ChatGPT是2012年11月發(fā)布的，三個月后，國內(nèi)外的大廠都達成了一致——必打之局，AI的基礎(chǔ)底座必須拿下，數(shù)數(shù)手里的籌碼就開干了。大廠的動作幅度也都很大，微軟推出new bing和copilot，Adobe推出Firefly，Google Amazon Meta從各自角度切入，BAT字節(jié)華為也都入局。對平臺層來說，傻瓜時間窗口只有兩三個月，這是前所未有的。

相比mobile的應用，AI應用的傻瓜時間窗口也會短很多，黑暗森林法則會在AI應用里演繹的淋漓盡致。mobile時代，字節(jié)、快手、拼多多有3-5年的窗口期，然后大廠發(fā)現(xiàn)被偷家了，開始狙擊和反追。在mobile的黑暗森林中，獵人是看到火把才開槍的；在AI的黑暗森林中，不用看火把，火柴剛點燃，獵人已經(jīng)一個火箭筒打過來了。

為什么推測AI的黑暗森林法則會加劇呢？三個原因：

一是ChatGPT和Midjourney上來就是C端爆品，效果肉眼可見，AI具備認知能力是第一次，生成這么逼真的圖片也是第一次，一下把大家炸醒了，秒懂。

二是當下互聯(lián)網(wǎng)的人才密度是前所未有的，一群實力派演員，剛演完了mobile這場為期十年的商業(yè)大片，然后導演宣布，兄弟們，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)Game over了，以后拍戲只拍硬科技了，大家做做生意自尋出路吧?，F(xiàn)在導演改口了，PC是第一季，mobile是第二季，后面三四五六季的主題都是AI。又有戲可以演了，不all in是不行的！

這批人，既有財富自由的大廠高管，也有一批能力成熟的founder，這些人普遍把業(yè)務(wù)帶上過10億收入，或者千萬用戶，融過1億美金以上，帶過千人團隊。他們的心態(tài)都很一致——“上天欠我一個大成”，這些人天天在找合適的創(chuàng)業(yè)劇本。

三是大家的判斷力被“預訓練”過了，會預判你的預判。過去30多年的科技史、商戰(zhàn)史、投資史是巨大的數(shù)據(jù)，相當于已經(jīng)煉成了一個科技商業(yè)大模型，當我們用到驚艷的產(chǎn)品，看到爆炸性的新聞時，我們的大腦就會告訴我們，這是個大機會還是小機會，往后可能局面如何，yesterday once more。

在可預見的黑暗森林法則下，如果是暗牌，可能少做PR，低頭擰螺絲，悶聲發(fā)大財才是正確姿勢。

如果是明牌，那就喊出聲音，團結(jié)能團結(jié)的力量，把實力做實才是王道，然后在明牌的基礎(chǔ)上看能不能打幾張暗牌。

暗牌在哪里

我們來看mobile時代的幾張大暗牌，拼多多、字節(jié)、快手、B站、小紅書、米哈游、Shein等等，都是從側(cè)翼殺到平臺級別的主戰(zhàn)場的，都經(jīng)歷過兩個階段：看不上，和攔不住。

之所以看不上，是因為新一代平臺都是以feature的形式出現(xiàn)。起初，今日頭條是百度新聞里的一個子功能——自動推薦，拼多多是微信里的拼團游戲——很像一場運營活動，快手是把視頻轉(zhuǎn)成gif的一個工具。

feature足夠犀利，就能打中垂直人群，產(chǎn)生高留存率。但這個垂直人群的規(guī)模有多大？這是是第二重迷霧。靜態(tài)來看這個人群可能只有5%，未來會有50%嗎，能泛化成功嗎，這個問題上往往很有爭議。幾乎所有的大產(chǎn)品，都是起于垂直人群，然后不斷泛化，變成國民級產(chǎn)品的。

之所以攔不住，不單純是因為先發(fā)優(yōu)勢，一定是這種先發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成了某種結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢：

第一種是規(guī)模帶來的效應——網(wǎng)絡(luò)效應、雙邊效應、或者規(guī)模效應。抖音、快手、B站、小紅書這種都是天然帶社區(qū)屬性的，對手可以像素級別的抄功能，可以大力出奇跡的做投放，但到了一定規(guī)模后，社區(qū)氛圍形成，這種氛圍很難抄。

第二種是鏈條即資產(chǎn)，簡單說就是業(yè)務(wù)鏈條長，需要鼠標加水泥，創(chuàng)業(yè)公司把臟活苦活都干了。外賣、打車、物流、OTA、教育里的頭部公司都是這么做的。

第三種是自帶天然屏障，典型的是拼多多，借用微信流量發(fā)展起來，但微信對淘寶不開放，這是天然屏障。

換言之，什么容易被看上呢？在已有的大品類做創(chuàng)新容易被盯上，比如做手機瀏覽器，只要到了百萬日活，百分百被盯上，大廠在2012年就全部立項手機瀏覽器，派的也是相對精銳的團隊。在PC時代，瀏覽器是入口級產(chǎn)品，瀏覽器可以截搜索的流量，大廠的神經(jīng)已經(jīng)被刺激過了，只要日活過了紅線，先派團隊防守了再說。

但feed流是不容易被盯上的，PC時代沒有feed流這個品類，且feed流和搜索的KPI正好是相反的，feed流的KPI是時長越長越好——kill time，搜索的KPI是步長越少越好——盡快讓用戶找到結(jié)果，然后離開。所以天然不容易聯(lián)想到一起。

AI創(chuàng)業(yè)上，暗牌是什么？這個超級難回答，要是現(xiàn)在就能說出來那就不是暗牌了。或者換個問題，什么牌桌上天然容易出暗牌？舉幾個例子，感受一下。

第一個是泛娛樂，本質(zhì)上今日頭條、快手、拼多多、B站、小紅書、米哈游做的都是娛樂業(yè)。娛樂業(yè)是個無限游戲，水無常形，只要玩法對了，路子對了總能找到增量人群，并且最大的增量人群永遠是下一代。很多產(chǎn)品是帶社區(qū)屬性的，社區(qū)文化是最難抄的一部分了，到了一定規(guī)模后確實攔不住。

AI有三個明顯的特性，自然語言交互、生成式、多模態(tài)感知，基于某一個特性很容易長出全新玩法。比如可以想象，類似原神這樣的游戲會變成真開放世界，里面是一個個智慧體在交互，連路人甲NPC都是AI驅(qū)動的，并且語言交互將成為推動情節(jié)的重要手段。比如，一些虛擬人的聊天軟件，比如character.ai、MiniMax都是AI驅(qū)動的娛樂新玩法。

第二個是長鏈條、重鏈條的行業(yè)，通常和服務(wù)業(yè)相關(guān)。比如美團外賣有600萬騎手，放到2012年，絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司會選輕模式，而非重模式，這是一種避重就輕的“看不上”。而這種重鏈條的行業(yè)，往往比的是擰螺絲的效率，鏈條即資產(chǎn)，后面可能“攔不住”。

AI會改變很多行業(yè)，尤其是售賣認知的服務(wù)業(yè)，比如法律、醫(yī)療、教育、編程、會計、客服等等。software as a service將變成result as a service，什么是result？對很多行業(yè)來說，result是AI+人工。以法律行業(yè)為例，可能最有價值的不是給法務(wù)從業(yè)者提供軟件，而是自己做了一個AI驅(qū)動的律所，中臺全部AI化，靠AI解決成本的問題，和不可規(guī)?；膯栴}，但前端和客戶溝通的還是律師，因為要提供深度服務(wù)和情緒價值。私有化的數(shù)據(jù)，和很重的服務(wù)鏈條，可能會讓它攔不住。

第三個是做“看不見”的客戶，Shein是個好例子。Shein是背靠中國供應鏈，往海外賣快時尚的品牌，2014年開始用Shein這個品牌，低調(diào)了六七年，大眾聽到這公司的時候，年銷售額已經(jīng)千億，估值幾百億美金了。這種低調(diào)除了公司刻意為之，很大程度上是因為做了“看不見”的客戶，客戶完全在海外，和國內(nèi)的玩家?guī)缀跣尾怀筛偁?。這幾乎是創(chuàng)業(yè)最幸福的狀態(tài)了，不要有太多故事，也就不會有太多事故。

當然，還有很多適合出暗牌的方向，歡迎來一起探討，我的思考有限，這里只是舉幾個例子。

現(xiàn)在，最大的明牌已經(jīng)出來了——大語言模型這個底座，和ChatGPT這個應用。價值極大，門檻極高，別的不說，幾千萬美金是入場券，幾億美金有機會進決賽。

打明牌和暗牌都有贏的機會，只是打法不一樣。打明牌基本看牌面，看手里的籌碼數(shù)量，更看絕對實力。打暗牌有猥瑣發(fā)育，以小博大的機會，可能會抽中大獎，但也碰運氣。

同時，明牌和暗牌不是對立的，而是動態(tài)變化的，比如做大模型的團隊，做大模型本身是明牌，但上面到底做chatGPT還是別的應用，這是暗牌。而所有的暗牌，被大廠和大佬盯上后，就成為明牌。

實踐出真知，歡迎一起來討論更多的暗牌。

來源：元宇宙之心

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